ROI preko 9.181.566%. Jel’ moguće?
U Internet marketingu je sve moguće. Moguće je zaraditi na uloženu kunu 100.000,00 kn. Ali, da bi to postigli potrebno je dobro poznavati ciklus kupnje, vrste ključnih riječi u raznim fazama ciklusa kupnje i način razmišljanja Vašeg tržišta. I morate dobro postaviti svoju kampanju!
ROI rekord – 1 prema 100.000
Najčešće greške u postavkama AdWords kampanji
Često kod pregleda tuđih kampanji vidim iste greške:
- Kampanje su postavljene da oglašavaju simultano u tražilici Google (Search network) i u mreži Google ugovornih partnera (GDN – Google Display Network ili oglašavanje na portalima).
- Kampanje imaju krive jezične postavke. Stoga savjet: U svim državama Svijeta je značajan udio uređaja na engleskom jeziku (osim u Francuskoj i Italiji). Ako oglašavate u Hrvatskoj, oko 2/3 korisnika ima namješten engleski jezik na računalu, u Srbiji još i više.
- Izbor ključnih riječi, oglasa i struktura kampanje ne vodi računa o ciklusu kupnje.
Ciklus kupnje i način korištenja tražilice
Kada postoji problem, vrlo često se koristi Google u procesu rješavanja. Istraživanja pokazuju da je jedan od najvažnijih koraka u ciklusu kupnje tkz. ZMOT (Zero moment of truth). Uobičajeno se ciklus kupnje sastoji od više faza koje se preklapaju:
- informiranje,
- istraživanje,
- uspoređivanje,
- proces kupovanja i
- kupnja.
Sve češće i sve više se cijeli proces kupnje odvija online – ljudi za neke proizvode više i ne idu trgovinu. Ako i idu u trgovinu to je zato da ‘osjete’ proizvod koji će kupiti online. Najgore što Vam se može dogoditi je da kupac kupuje mobilnim uređajem kod drugog ponuđača dok stoji u Vašoj trgovini ispred proizvoda koji kupuje. To se naziva Showroom efekt i neke velike tvrtke su zbog toga propale. Ulagale su u offline oglašavanje, privukle su kupce u svoju trgovinu, a ti su kupci kupovali drugdje (možda je najpoznatiji primjer lanac trgovina Best buy).
Danas ljudi koriste tražilice kao neizostavni alat u svom ciklusu kupnje. U Hrvatskoj i u Europi je Google tražilica dominantna. Znajući sve te elemente, napravili smo kampanju u kojoj se to lijepo vidjelo.
Kako ostariti veliki ROI?
Ako Vam je guma probušena, počet ćete se informirati o mogućem rješavanju svog problema. To je faza koja se naziva informiranje i događa se u početnoj fazi kupnje. Iako ste kupac koji treba uslugu ne znate od koga je naručiti. Stoga koristite primjerice poziv prijatelju ili pretragu na mobilnom uređaju koja može biti ‘vulkanizer’. U toj fazi je svakom ponuđaču važna vidljivost – bilo SEO ili plaćeni oglas za ključnu riječ ‘vulkanizer’. Stoga treba biti prisutan i s ključnim riječima koje možda ne prodaju odmah, ali su vrlo važne. Prepoznat ćete ih u Analytics izvještaju ako pogledate First click attribution izvještaj.
Proces kupnje
Slijedeći korak koji kao kupac vjerojatno radite, istražujete ponuđače, uspoređujete cijene, provjeravate ima li neka akcijska ponuda (tražite primjerice ‘autogume na akciji’, ‘zimska guma Pirelli 165/70 R14’), popust ili mogućnosti dodatnih usluga (možda da netko dođe do Vašeg automobila). Ta je faza poznata kao faza istraživanja i uspoređivanja.
Iza faze istraživanja i uspoređivanja slijedi proces kupnje. Možda Vam neki ponuđač odgovara, ali nije napisao broj telefona ili je telefonski nedostupan. Tada ćete možda odabrati i nekog tko je u tom trenutku skuplji, ali je lako dostupan. To je faza kada se koriste vrlo ciljane riječi (‘vulkanizer Pero u Podsusedu’, ‘terenski vulkanizer Ante’ i sl.). Sama kupnja je neposredni nastavak i u tom dijelu je vrlo važno imati odlično postavljene korake kupnje/kontakta (tkz. buying funnel) ili lagano naručivanje (sitelink u oglasima koji ima broj telefona i sl.).
Ako su sve faze dobro prepoznate, ako su dobro optimizirane web stranice i ako je kupcu olakšano naručivanje, tada ćete prodati svoju uslugu ili proizvod. I nije važno da li ste u danom trenutku najjeftiniji. Upravo sve to se posložilo u primjeru s početka članka u kojem je za uloženih 6 lipa ostvarena prodaja od 5.509 kuna.
