Znate li po čemu scrolla vaša buyer persona?
Ivana Ageljić
Ivana Ageljić, 04/02/2022, 13.4 minuta, 701 pregleda

5 razloga zašto je važno kreirati i primijeniti znanje o buyer personi na društvenim mrežama.

Što ako niste zadovoljni rastom vaših profila na društvenim mrežama jer se uporno obraćate pogrešnoj publici? Ili još gore, odgovarajućoj publici, ali na pogrešan način?

via GIPHY

Buyer persona, social media persona, avatar, ciljana publika, nazovite ih kako hoćete, ali svaka uspješna online prisutnost počinje izvrsnim poznavanjem publike kojoj se obraćate. Kao što je važno znati vlastiti proizvod ili uslugu jednako je važno, do u detalje, znati buyer personu kojoj taj proizvod ili uslugu nudite.

Odmah na početku hard to swallow pill: ne mogu vam i nisu vam svi buyer persone. 

Umjesto zastarjelog načina gdje svoje marketinške poruke i oglase usmjeravate na mase, digitalni marketing nudi, između ostalog, i ljepotu istraživanja publike te priliku da objave i/ili oglase prilagodite upravo za one koju su vas voljni (po)slušati.

Obraćanje širokim masama je ok, ali imate priliku nikad brže, lakše i učinkovitije stupiti u kontakt s vašom publikom, ispričati priču vašeg brenda pa zašto to ne iskoristiti?
Više ne znači nužno bolje, kao i u svemu ostalom, kvaliteta je ispred kvantitete.
I dok možda trošite tisuće i tisuće na skupe TV reklame, vaša ciljana publika scrolla Instagramom tijekom tih reklama, a vas na Instagramu još uvijek nema.
Dok boostate sve na reach i najvažnije vam je da se što više ljudi prikaže vaš oglas, 90% korisnika samo preleti taj oglas ili ga pak označi kao nerelevantnim jer za njih to uistinu i je.

Tko je onda (vaša) buyer persona?

Buyer persona je reprezentacija vašeg idealnog korisnika/ kupca, ali ne kakvog ga vi zamišljate ili preferirate, već koji je kreiran na temelju istraživanja tržišta, konkurencije, analize trenutnih korisnika na vašim društvenim mrežama, navika postojećih kupaca itd. To je izmišljena osoba kreirana prema realnim podacima istraživanja koja ste proveli.

Buyer persona je ta jedna osoba kojoj se obraćate u vašim objavama/ oglasima i kada kreirate content s tim na umu, da se više fokusirate na to za koga pišete tj. kome se obraćate, a ne izravno na proizvod ili uslugu koju nudite, možete drastično poboljšati performanse vaše online prisutnosti. 

Kod kreiranja buyer persone što detaljnije zagrebete to bolje. Dobro razrađena buyer persona olakšat će vam kako otkriti potrebe, ponašanja i brige vaše ciljne publike. Kada znate što ih pati i brine, lakše je i adresirati te probleme za koje upravo vi imate rješenje.
 
Buyer persona uključuje obrasce ponašanja, ciljeve, vještine, stavove, s nekoliko izmišljenih osobnih detalja kako bi postala realističan lik, a vama olakšala kreiranje contenta, komunikacijski smjer i sve ostalo.
Svoju buyer personu trebali biste razumjeti bolje od bilo koga pa i od njih samih.

Zašto trebate definirati buyer personu?

Kreiranje buyer persone olakšat će brojne poteškoće s kojima se svaki social media manager susreće, a to su:

1. Izbor idealne društvene mreže (ili više njih)

Ne morate imati profil na svakoj društvenoj mreži, ali pri izboru društvene mreže tj. mreža vodite se time gdje je vaša publika najaktivnija. 
Možda ste mladi social media manager i Facebook privatno ni ne koristite, ali ako vam je publika na Facebooku onda je to društvena mreža na kojoj morate biti.
Možda vam se ne sviđa TikTok i smatrate da je prezasićen besmislenim sadržajem, ali ako je vaša publika na TikToku (a svi znamo da tamo više nisu samo djeca), što čekate s kreiranjem TikTok profila? (Escape nudi kreativna rješenja i za TikTok - javite se!).

2. Content kreiranje, što i kada objaviti?

Svaki social media manager naiđe na kreativnu blokadu kada više ni sam ne zna što napisati. Srećom, tu uvelike pomaže poznavanje buyer persone do u detalje. Provjerite inbox/ DM. Što vas korisnici najčešće pitaju? Što ih muči? Što žele? Što ne razumiju? Odgovore na te poruke možete preoblikovati u objave koje će sigurno i organski i plaćeno odlično proći jer ste adresirali pain points vaše buyer persone. 
Ako ne znate tko su vaši korisnici, vaše će objave na društvenim mrežama vjerojatno biti generičke i hladne, a takve objave uglavnom prolaze neprimjećeno.

S dobro definiranom buyer personom možete kreirati sadržaj koji se direktno obraća vašoj personi što će rezultirati povećanjem engagementa, rastom followera te u konačnici i povećanjem konverzija.
Poznavanje buyer persone olakšat će vam i vječno pitanje kada objaviti? Možda se vodite insightsima na vašem pageu i profilu, ali ako isti ne otkrivaju puno (što nije rijetkost), a znate tko su vam buyer persone, razmislite kada su te osobe najčešće online i kada se najviše isplati publishati objavu, jer što bolje prođe organski, bolje će proći i nakon boostanja.

Osim toga, ne mora i ne smije svaka objava biti agresivna i direktno prodajna. Na trenutak zastanite i razmislite o osobi kojoj vaš proizvod ili usluga mogu pomoći. Edukativnim objavama i pružanjem dodatne vrijednosti kreirat ćete zajednicu korisnika koji vam vjeruju i prije nego su kupili vaš proizvod. Dobit ćete korisnike koji vas neće (nakon što nisu ništa osvojili na 35 adventskih giveawaya koje ste organizirali) otpratiti sa svih društvenih mreža. Dobit ćete korisnike će ostati s vama i pratiti vaš rad/rast jer ste im pokazali da vam je stalo te kad im zatreba proizvod ili usluga koju i sami nudite, bit ćete bez konkurencije njihov prvi izbor.

via GIPHY

3. Kako komunicirati? 

Engagament na objavama uvelike ovisi i o vama samima i koliko brzo i kvalitetno odgovarate na komentare i poruke korisnika. Osim toga važno je znati kako s istima komunicirati. Bez obzira na to što su društvene mreže u pitanju, na Facebook stranici primjerice poliklinike za očne bolesti nećete odgovarati istim tonom kao i na Facebook stranici lokalnog omiljenog piva. 

Osim što je važno za sam ton komunikacije, znati kako adresirati svakog korisnika može učiniti čuda za vaše poslovanje. Netko je ostavio negativan komentar na jednu od objava? Umjesto da samo hideate komentar (ili još gore krenete u nepristojnu raspravu s komentatorom), empatičnim odgovorom pokazat ćete da slušate tj. čitate komentare i da vam je zaista stalo do svakog feedbacka i korisnika na stranici. 

Uz dobru komunikaciju, ispriku, proslijeđivanje kritike i sl. osoba koja vam je ostavila negativan komentar može postati vaš vjerni kupac koji će u konačnici napisati pozitivnu recenziju na vašoj stranici.

4. Poboljšanje kako organskog tako i plaćenog dosega

Lakše je targetirati i segmentirati publiku, kreirati oglas, izabrati vizual, rasporediti budget među kampanjama na nekoliko društvenih mreža, kada znate kome se točno obraćate.

Istraživanje publike ključno je za planiranje oglašavanja. 

Kada definirate buyer personu i targetiranje iste vam se pokaže uspješno tu buyer personu možete iskoristit za kreiranje publike temeljene na interesu, ponašanjima ili demografskim podatcima za povećanje reacha, engagementa i/ili traffica na web stranici. 

Uz to, ne možete istim oglasom targetirati korisnika koji prvi put čuje za vaš brend i korisnika koji je 2 klika od kupnje vašeg proizvoda. Kreiranje buyer persone pomoći će vam da na temelju iste kreirate varijante te persone s obzirom na njihove faze u funnelu i dostavite ciljanu poruku, ciljanoj osobi u savršenom trenutku.

5. Koje influencere izabrati? 

Izbor lošeg influencera može uvelike naštetiti vašem brendu. 

Buyer personu možete iskoristiti i za pronalaženje relevantnih influencera na koje će vaši korisnici najbolje reagirati. Influencere ne birate (isključivo) po tome koliko pratitelja broje, važno je da se svojim likom i djelom uklopaju u vaš brend tj. da su vaši korisnici u stanju poistovjetiti se s izabranim influencerom.

Možda se vama određeni influencer ne sviđa, ali ni to nije važno, važno je da se sviđa vašoj ciljanoj publici.

Osim za influencere, isto vrijedi i za druga pitanja kao što su tip objava, smisao za humor i sl. Možda se vama kao vlasniku brenda to nešto ne sviđa ili to nešto ne shvaćate, ali često klijenti zaborave kako nisu oni ciljana skupina kojoj se obraćamo.

Kako kreirati buyer personu?

Budite kreativni i vizualizirajte podatke koje ste dobili istraživanjem tržišta i uz malo mašte dodijelite svojoj osobi ime, razmislite kako ta osoba izgleda, zapišite osnovne podatke kao što su:

  • Lokacija
  • Dob
  • Spol
  • Jezik
  • Obrazovanje
  • Bračni status
  • Financijska primanja

Ali još važnije od osnovnih podataka su:

  • Njihove vrijednosti i vjerovanja
  • Njihovi interesi
  • Ponašanje na društvenim mrežama
  • Njihovi snovi, ciljevi i strahovi.. 

Što ih drži budnima noću? Kome vjeruju? Što misle da žele i što zapravo žele? Koje društvene mreže preferiraju? Koga prate na tim društvenim mrežama? Jesu li spremni platiti 30 kn za poštarinu? (Odgovor je u većini slučajeva: ne!)

Brojni su načini istraživanja kako doći do potrebnih podataka:

  • Analizirajte tržište i provjerite tko je ciljana publika vašim konkurentima
  • Analizirajte podatke postojećih korisnika
  • Analizirajte trenutnu publiku na društvenim mrežama (Insights)
  • Ako imate fizičku lokaciju pitajte korisnike/ kupce gdje i kako su čuli za vas i jesu li voljni ostaviti feedback
  • Izravno pitajte svoje pratitelje na Instagramu/ Facebooku što vas zanima (što najviše vole na vašoj FB stranici ili IG profilu, o čemu bi voljeli znati više, što smatraju nepotrebnim…)

via GIPHY

Vaša buyer persona ne mora biti idealna, ali mora biti realna. Jasno je kako je svaki korak vaše marketing avanture lakši ako znate kome se obraćate.

Umjesto da mijenjate (navike) kupca, mijenjajte način komunikacije i obratite se onima koji su vas voljni (po)slušati. Jer jedino važnije od toga što komunicirate, je kome tj. s kim komunicirate. 

Da li vam je ovaj članak bio koristan?

Idemo u projekt skupa!